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    關(guān)于小賣家做站外引流的思考

    時(shí)間:2019-09-10  來源:  作者: 我要糾錯(cuò)


    關(guān)于站外引流,其實(shí)還是會(huì)有不同聲音的,不同賣家給出了不同見解。

     
    比如有人認(rèn)為,任何一個(gè)平臺(tái)的引流成本都是巨大的,但即便投入巨大的廣告成本,仍然有一些流量是平臺(tái)本身無法吸引和導(dǎo)入進(jìn)來的,基于此,平臺(tái)更喜歡賣家自己去站外引流,這些流量,對(duì)于平臺(tái)自身來說,是幾乎零成本的優(yōu)質(zhì)流量。而利用站外引流沖銷量,拉高轉(zhuǎn)化率正是小賣家存活甚至打翻身仗的手段。
     
    然而需要我們思考的是,作為小賣家,團(tuán)隊(duì)精力本來就有限,站內(nèi)情況是否允許你有另外一只手伸向站外?產(chǎn)品本身OK嗎?相比同類產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部流量比你多不?站內(nèi)轉(zhuǎn)化率真的很優(yōu)秀?站外引流的花銷準(zhǔn)備好了?
     
    沒錯(cuò),這些不同的聲音其實(shí)不是在否定站外引流,問題是,產(chǎn)品要做到多少銷量,積累多少review,站內(nèi)運(yùn)營(yíng)到何種程度才能開啟站外模式?
     
    一,你的問題,對(duì)號(hào)入座。(如沒有,自行思考添加)
     
    以亞馬遜為例,站內(nèi)流量有兩個(gè)決定因素:關(guān)鍵詞、付費(fèi)廣告。其實(shí)就算是ppc也是跟關(guān)鍵詞相關(guān)的,我們且統(tǒng)一稱之為“關(guān)鍵詞”。關(guān)鍵詞引來流量,引來商品有效的曝光,所謂有效即“可帶來轉(zhuǎn)化”。也就是說商品Listing展示位置很重要——商品曝光是展現(xiàn)在第1頁,還是前3頁,亦或是排在十幾頁之后?
     
    如果連曝光機(jī)會(huì)都無法實(shí)現(xiàn)的話,還談什么點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化呢?毋庸置疑地,站外引流就可以先不用去想了。你必須要先了解同類目對(duì)手的listing在什么位置,利用類目轉(zhuǎn)化率和對(duì)手銷量反推出他的有效流量,去想他用了什么樣的關(guān)鍵詞,為什么系統(tǒng)會(huì)更多的推薦他的關(guān)聯(lián)商品?
     
    反觀你的轉(zhuǎn)化率之低原因是什么?思考以下:
    1),關(guān)鍵詞太過寬泛,不精準(zhǔn),匹配度差。
    2),商品Listing質(zhì)量差的可能原因:
     
    首圖質(zhì)量差,不能很好的表達(dá)商品、不能讓買家產(chǎn)生點(diǎn)擊欲望;圖片沒有購(gòu)買欲,例如不重視圖片的清晰度。據(jù)研究,解決圖片清晰度的問題可以幫助提升15-20%的銷售;標(biāo)題沒有亮點(diǎn),不吸引人;標(biāo)題文字組合排列不恰當(dāng);商品亮點(diǎn)描述不詳細(xì)或不當(dāng);商品表述復(fù)雜,例如買家看不懂商品上的單位換算;歷史Review評(píng)價(jià)不良,包括Helpful不利因素。
     
    2,站外引流前的思考
     
    站外引流 的渠道有不少,當(dāng)然側(cè)重目的也不一樣。比如社媒類推廣,各種Adwords,Deal站,Coupon站等。這個(gè)你就要去思考做站外引流的目的是什么了,沖銷量拉排名?單純提高品牌曝光?還是輕銷量重利潤(rùn)?如上文提到的,做deal就是一個(gè)沖銷量輕毛利的方式,當(dāng)然最終排名能不能拉得上去還是因人而異的。
     
    其次,看產(chǎn)品類型。專業(yè)類的,特殊的產(chǎn)品做站外推廣應(yīng)該還可以,但普通產(chǎn)品,低價(jià)值產(chǎn)品的站外意義有待考量。
     
    3,時(shí)機(jī)和準(zhǔn)備
     
    工欲善其事必先利其器。在決定開啟站外模式后,我們需要做的就是檢查一下站內(nèi)已經(jīng)到了哪種程度,心中要有一個(gè)大的考量:
    1) Listing狀況。Listing是否成熟,包括review數(shù),rating值,Search Terms等基本優(yōu)化。
    2) 產(chǎn)品潛力評(píng)估。 比較重要的指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率。10%以上為好。
    3) 比價(jià)。 同類產(chǎn)品比價(jià),至少排名前幾頁的價(jià)格要比較一下,要有優(yōu)勢(shì)。
    4) 庫存計(jì)劃。 根據(jù)站外推廣計(jì)劃來備貨。以免起來了卻斷貨了。
     
    4,目的以及渠道
     
    了解同行同類產(chǎn)品站外推廣的渠道,推廣價(jià)格以及表現(xiàn)情況等確定主推渠道和價(jià)格。正如上文所言,對(duì)站外推廣要有一個(gè)具體的目的,同時(shí)也要結(jié)合自身實(shí)力。站外屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇,是需要砸錢的,確定目的找到精準(zhǔn)渠道,這個(gè)錢才能砸出一個(gè)良性循環(huán)的作用來。大賣可以隨意玩Google Adwords,請(qǐng)專業(yè)人士花半月研究一個(gè)關(guān)鍵詞,但你能么?
     
    剛?cè)腴T的小賣家一上來就直接砸廣告實(shí)屬下下策,費(fèi)用高轉(zhuǎn)化率沒有保障,針對(duì)社交平臺(tái)的最好還是“先社交后營(yíng)銷”。Facebook、Twitter作為一類,關(guān)聯(lián)運(yùn)營(yíng),先花時(shí)間運(yùn)營(yíng)好官方賬號(hào),積累一定的粉絲以后,再逐漸做引流的工作,周期是長(zhǎng)點(diǎn),但一旦做起來轉(zhuǎn)化是實(shí)打?qū)嵉摹outube運(yùn)營(yíng)找視頻達(dá)人合作;Instagram、Pinterest偏圖文社交,對(duì)圖片要求和廣告策劃要求高,不適合做入門。Deal站,Coupon站上篇講過,沖銷量最合適,但前提一定還是產(chǎn)品自身有保證,否則轉(zhuǎn)化率很慘,排名巋然不動(dòng)。
     
    總之,站外推廣是在站內(nèi)做到一定程度上來的,不要盲目跟從別人。要知道一個(gè)大平臺(tái)本身的精準(zhǔn)度是足夠支撐起中小賣家成長(zhǎng)的。所謂內(nèi)圣才能外王,產(chǎn)品是王道,做好站內(nèi)才是第一準(zhǔn)則。

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